Neste artigo vamos falar sobre como definir a persona do seu e-commerce. Entenda porque pode ajudar na hora de direcionar suas campanhas e melhorar o desempenho das vendas.

Primeiro é importante entender o que é persona. Persona é o personagem, o retrato do público-alvo do seu negócio. Em termos simples de serem explicados, persona é a “cara” do seu negócio. É uma figura quem representa a sua marca.

Cuidado que persona não é a mesma coisa que público-alvo.

O público-alvo são as pessoas que você quer atingir com o seu negócio, marca ou campanha.

São potenciais compradores e consumidores da sua loja. Já a persona não precisa ser necessariamente um potencial comprador. Mas, sim, quem vai representar “hipoteticamente” a sua marca.

Assim, segue a primeira dica e provavelmente a mais importante na hora de definir a persona: não seja você!

Não seja você

Você não pode abrir o negócio para vender para você. Lembrando que, normalmente, o dono do negócio não é o padrão de usuário do mercado e acaba tendenciando a análise.

O negócio não pode ser aberto pensando em resolver o problema o dono. É preciso pensar no tipo de produto que você vai comercializar e a quem ele será direcionado.

Abrir um e-commerce de moda cujos preços são voltados para a classe A e B, mas o estilo é mirado nas classes C e D, não vai converter. São necessários estudos para entender para quem são as pessoas que o negócio visa vender e adequar os inúmeros fatores envolvidos.

As peças tem que atender ao público para o qual sua loja almeja vender. E não o seu gosto pessoal.

Como fazer um bom estudo de persona?

Primeiro de tudo é entender qual produto você está vendendo e para quem pretende vender.

Seguindo a mesma linha de exercício que fiz com meus clientes da consultoria, é preciso entender quem são as pessoas que a marca quer atingir, analisar a classe social que o preço do produto mira e entender os valores da marca.

O valor de venda dos seus produtos vai dizer bastante sobre a classe social para quem seu e-commerce vai vender.

As classes mais altas como A e B, tendem a gostar de coisas de estilo mais clean, cores frias que tragam um ar de modernidade.

Classes C e D tendem a se interessar por cores quentes e vivas.

Ou seja, vender um sapato, por exemplo, a um preço de R$150,00 ou maior significa que a classe social que vai tender a comprar seus produtos são as classes A e B, por isso os produtos precisam seguir a linha mais clean e na moda, que atendam os gostos desse público.

Repito que a venda não vai ser feita se seus produtos de R$150,00 apelarem para o gosto que agrada as classes C e D, pois não é o valor médio que essas classes costumam gastar em sapatos.

Além disso, é preciso, também, pensar em quais situações seu produto pode encaixar na vida do consumidor.

Seguindo com o exemplo de calçados femininos, em quais lugares e situações a mulher pode a vir a querer utilizar o seu produto?

É para trabalho ou para sair com os amigos?

Segue tendências da moda ou segue um estilo alternativo?

Visa o conforto ou a estética?

Como definir a persona do seu e-commerce?

E então, definir a persona do seu e-commerce, é pegar esses valores e o que a marca queria resolver e compreender e buscar uma pessoa que dá aderência à esse produto.

E nessa proposta, de maneira fácil de entender, busque figuras públicas que se encaixam com a sua marca. Atores, atrizes, modelos, figuras públicas no geral.

Assim, olhar e entender o estilo de vida dela. Por exemplo, uma figura fitness, “natureba” não tem muito encaixe com a marca de sapatos que estamos exemplificando.

Por isso é importante entender e ter em mente os valores da marca e quem é o público da sua marca. É o público teen? São mulheres mais maduras?

Quais os valores da pessoa, o que ela representa, quais marcas usa, estilo de vida, etc e definindo demais aspectos fica fácil pensar em uma celebridade que é a cara da sua marca.

Não significa que a celebridade vai ser a garota propaganda do seu negócio, mas sim, uma figura que representa o público para os quais sua loja quer vender.

Dessa forma, campanhas, promoções e direcionamentos tornam-se mais simples, pois são feitos pensados naquela figura pública, se ela(e) usaria determinado produto.

Assista ao vídeo sobre COMO DEFINIR A PERSONA DO SEU E-COMMERCE:

E por que fazer isso?

No começo do artigo, falei que quando você abre uma loja virtual, ou qualquer negócio, seu público não pode ser você. A loja não pode ser aberta para resolver os problemas do dono.

É muito mais simples e fácil você mudar sua perspectiva e adequar os produtos para as pessoas para quem você quer vender.

As artes, as peças e pessoas que você usa nas campanhas tem haver com a persona que você definiu? Se sim, sua loja e seu público começam a falar na mesma língua.

Assim, há um aumento visível na taxa de conversão, no engajamento, interação e também há melhoria na comunicação da marca.

No processo de definição de persona, é necessário pensar mais no comportamento de consumo da figura pública escolhida, do que a classe social em si.

É por isso que o trabalho com influenciadoras funciona bem. Definido a persona, você escolhe a influenciadora que conversa com essa persona.

Escolher um influenciador apenas pelos números que tem pode ser um tiro no pé. A visibilidade que sua marca vai ter pode até ser maior, mas garanto que a interação e a conversão provinda desse influenciador será mínima.

De nada adianta seu e-commerce de sapatos femininos, pagar uma influenciadora para fazer propaganda da sua marca se a mesma segue uma linha de “mostrar o corpo”.

A campanha não surtirá efeito, pois a maioria dos seguidores dessa influenciadora são homens e dificilmente eles comprariam sapatos femininos.

Também é preciso tomar cuidado com os valores dos influencers que você escolhe. Se sua marca é vegana, escolha personalidades que sigam tal estilo de vida, ou será um tiro no pé.

Leia mais sobre os 10 erros cometidos no e-commerce.

Conclusão

Então, para descobrir e trabalhar a persona do seu e-commerce, é preciso entender os seguintes pontos:

– Quais produtos você quer trabalhar

– Quais produtos você quer vender e entender a composição comercial

Isso direciona quem consome, quando consome e o respectivo poder aquisitivo.

– Tipo de produtos e tipos de consumidores

– Como essa pessoa consome?

– aonde ela consome

– como ela consome

A maior dica aqui é a perspectiva do cliente como cadeia de consumo. Como seu cliente toma a decisão do consumo.

Tirando essas dúvidas e estabelecido o momento de decisão de consumo do seu cliente é possível “criar” a persona do seu e-commerce.