Black Friday no e-commerce: 5 erros que podem comprometer seu lucro

Já vi lojista ter problemas por vender demais na Black Friday. O volume de pedidos pode animar no dia, mas alguns custos só aparecem depois, quando você fecha as contas e vê quanto realmente sobrou da campanha.

Ao longo de mais de 23 anos no e-commerce, acompanhei de perto os desafios dessa data. Separei cinco erros que vejo se repetir na minha consultoria e montei um checklist para você revisar sua loja antes de colocar as ofertas no ar.

1. Subir o preço antes da Black Friday para inflar o desconto

Quando uma loja aumenta o preço semanas antes só para anunciar um desconto maior, o cliente pode acabar pagando o mesmo valor de antes ou até mais.

E ele consegue comparar preços em poucos segundos, seja em sites de comparação, extensões de navegador ou grupos de WhatsApp.

Quando o consumidor percebe que o preço de referência foi inflado, a loja pode enfrentar reclamações, pedidos de estorno e perda de confiança nas campanhas seguintes. Por isso, prefiro trabalhar com um desconto menor que a loja consegue comprovar.

O que revisar antes da campanha

• Documente o histórico de preços dos últimos 45 dias com capturas de tela ou relatórios do ERP.

• Confira se o preço de referência usado no “de/por” foi realmente praticado.

• Revise se houve alterações feitas apenas para inflar o desconto anunciado.

  
  

2. Calcular a margem sem incluir a antecipação de recebíveis

Quando você vende parcelado e decide receber o dinheiro antes do prazo, a antecipação tem um custo. Se a simulação considera só a taxa do cartão, a oferta pode parecer lucrativa no relatório e deixar uma margem bem menor quando o dinheiro entra na conta.

Antes de aprovar o desconto, confirme o custo da antecipação com seu provedor de pagamento. Se a oferta for muito agressiva, avalie reduzir o número de parcelas ou oferecer aquela condição apenas no Pix.

O que revisar

• Inclua a taxa de antecipação na simulação do desconto.

• Defina um limite de parcelas compatível com o desconto e com o fluxo de caixa da loja.

• Revise mensalmente com o financeiro quanto sobrou depois da antecipação e compare a margem real com a que você projetou.

  
  

3. Comprar estoque demais por medo de perder vendas

Na preparação para a Black Friday, é fácil olhar para a meta de faturamento e comprar como se ela já estivesse garantida.

Se as vendas ficam abaixo do esperado, sobra mercadoria e o dinheiro fica preso no estoque justamente quando chegam as contas de dezembro e janeiro.

Para liberar caixa, você pode acabar liquidando o que sobrou com um desconto maior que o da Black Friday. Isso pode consumir parte da margem que a campanha deixou.

O que revisar antes da campanha

• Baseie a compra no histórico de vendas da data por produto. Se tiver esses dados, olhe os últimos dois ou três anos.

• Negocie com o fornecedor a possibilidade de reposição durante a campanha.

• Defina com antecedência o que fazer com os produtos que sobrarem. Você pode, por exemplo, vender esses itens em um outlet ou montar kits.

  
  

4. Chegar à Black Friday sem testar a operação no volume de pico

Imagine uma loja que processa 50 pedidos por dia. Se ela chegar a 500 durante a campanha, o time consegue separar e embalar tudo? A transportadora consegue coletar esse volume? São perguntas para responder antes de disparar a oferta.

O atraso pode começar na separação e só ficar visível para o cliente quando o prazo estoura. Em marketplaces, atrasos também podem afetar a reputação e a visibilidade da conta depois da campanha.

Na consultoria, costumamos distribuir as ações ao longo de novembro para evitar que toda a demanda se concentre no dia ou na semana da Black Friday.

O que revisar antes da campanha

• Simule um pico de pedidos com o time de expedição e a transportadora.

• Combine prazos e capacidade de coleta específicos para o período.

• Prepare uma alternativa de envio caso o volume ultrapasse o combinado.

• Avalie liberar as ofertas em etapas para distribuir a demanda.

  
  

5. Prometer um prazo de entrega que a loja não consegue cumprir

Se o marketing anuncia entrega em três dias, mas a operação prevê sete, oito ou nove dias no pico, a promessa vira um problema no pós-venda.

O atendimento acumula mensagens, e alguns pedidos podem ser cancelados antes mesmo de sair do centro de distribuição.

Alinhe o prazo com a logística considerando o volume da campanha. Se identificar que um pedido vai atrasar, avise o cliente antes que ele precise perguntar e informe quais opções ele tem para decidir como seguir.

O que revisar antes da campanha

• Valide com a logística o prazo que a operação consegue cumprir no pico.

• Comunique esse prazo com folga na página do produto e no checkout.

• Defina como o time vai avisar os clientes quando identificar um atraso.

O que revisar antes de colocar as ofertas no ar

Pegue uma das principais ofertas da sua Black Friday e passe pelos cinco pontos.

Confira se o desconto é real, quanto sobra de margem depois da antecipação, quanto caixa a compra de estoque compromete, quantos pedidos a expedição consegue processar e qual prazo você pode prometer ao cliente.

Quer continuar preparando sua loja para a data? Assista à minha playlist completa sobre Black Friday no YouTube. 

Boas vendas!