3 erros na Black Friday que fazem seu e-commerce vender muito e lucrar pouco

3 erros na Black Friday que fazem seu e-commerce vender muito e lucrar pouco 

Em um projeto que acompanhei, o lojista escolheu uma plataforma de pagamento que oferecia uma taxa muito atrativa. Eu tinha algumas dúvidas por ser uma solução nova, mas confiei na escolha do cliente e poderia ter avaliado melhor a plataforma.

Os pagamentos eram aprovados, a loja enviava os produtos e, depois, chegavam as contestações de compras que os clientes não reconheciam. Em poucas semanas, o prejuízo passou de R$ 100 mil, sendo quase R$ 90 mil em chargebacks. 

Na Black Friday, o volume de pedidos pode ampliar o impacto desse tipo de erro.

E o mesmo vale para uma oferta que consome a margem ou para uma operação que vende mais do que consegue entregar. Já vi loja bater recorde de faturamento e fechar o mês no vermelho.

Se você está preparando sua campanha, revise estes três pontos antes de colocar as ofertas no ar.

1. Deixar a operação de pagamento vulnerável

No caso que acompanhei, os pedidos pareciam normais até que os titulares dos cartões começaram a contestar as compras por não reconhecê-las. Isso é um chargeback.

A essa altura, a loja já tinha enviado os produtos e precisava reunir informações sobre cada pedido, pagamento e entrega para responder às contestações.

Na correria da Black Friday, é fácil decidir em cima da hora ativar uma solução de pagamento com taxa menor ou afrouxar as regras do antifraude para aprovar mais pedidos.

O problema é que você pode descobrir o tamanho do prejuízo só semanas depois, quando já precisa de caixa para dezembro.

O que me ajudou a reduzir o prejuízo naquele projeto foi ter registros da expedição e da entrega. Fotos do produto embalado, registros de quem separou o pedido e confirmações do envio ajudam a reunir as informações quando chega uma contestação.

Checklist de pagamentos

• Valide o parceiro de pagamento com antecedência. Confira o histórico da empresa, o suporte e as condições de saída do contrato.

• Reforce as regras do antifraude para o período da campanha.

• Acompanhe diariamente a taxa de aprovação e os chargebacks.

• Organize os registros de expedição e entrega dos pedidos.

• Tenha uma alternativa de pagamento para usar se a principal apresentar problemas.

2. Dar desconto sem calcular quanto sobra de margem

Você vê o concorrente baixar o preço, decide acompanhar e vende um volume alto.

Quando fecha o mês, percebe que a margem encolheu ou que algumas vendas deram prejuízo. Por isso, a primeira conta é quanto de desconto cada produto realmente comporta.

Imagine um produto que custa R$ 100 para a loja e é vendido por R$ 200. Nesse exemplo simplificado, a margem bruta é de 50%. Se você der 50% de desconto, o preço cai para R$ 100 e cobre apenas o custo da mercadoria. Se ainda bancar o frete, a venda já fica no prejuízo.

Uma forma de estruturar a campanha é separar os produtos por faixa de margem. Os que têm mais margem podem receber descontos maiores e atrair tráfego. Os que têm margem menor podem entrar com descontos mais modestos ou compor kits e combos para ajudar a aumentar o ticket médio.

Checklist de precificação

• Calcule o markup e o custo da mercadoria vendida (CMV) de cada produto.

• Defina o desconto máximo por item considerando impostos, taxas de pagamento e frete.

• Organize os produtos por faixa de margem antes de decidir quais serão o destaque da campanha.

3. Vender mais do que você consegue entregar

Esse erro pode aparecer de três formas. A loja vende uma unidade que já não tem em estoque, o produto mais procurado acaba logo no primeiro dia ou a expedição trava com o pico de pedidos.

Quando um pedido é cancelado por falta de estoque ou atraso, você pode perder também o investimento feito para conquistar aquele cliente. E reclamações e avaliações negativas podem continuar afetando a loja depois da campanha.

Comece usando a curva ABC para identificar os produtos que respondem pela maior parte do faturamento. Garanta cobertura de estoque para esses itens e combine com os fornecedores como será a reposição se a demanda subir.

Depois, defina quantos pedidos sua equipe consegue expedir por dia e prepare o atendimento para o aumento de contatos no pós-venda.

Checklist de estoque e expedição

• Identifique os produtos prioritários pela curva ABC e revise o estoque deles.

• Alinhe com os fornecedores como funciona a reposição durante a campanha.

• Defina o limite diário de pedidos que a equipe consegue expedir.

• Prepare o pós-venda para atender mais clientes durante e depois da campanha.

O que revisar antes de lançar a campanha

Pegue uma das principais ofertas da sua Black Friday e confira três coisas. O pagamento está protegido e tem uma alternativa se a solução principal falhar?

Quanto sobra de margem com o desconto? E quantos pedidos você consegue atender com o estoque e a expedição disponíveis?

Quer continuar preparando sua loja para a data? Assista à minha playlist completa sobre Black Friday no YouTube.

Boas vendas!