Atrair novas visitas em lojas virtuais e conseguir converter esses acessos em vendas é um dos grandes desafios encontrados no mercado de e-commerce. Muitas vezes, o investimento realizado na divulgação do negócio chega a ser próximo ou maior que o faturamento direto da ação ou campanha, que acontece devido ao aumento da concorrência e afeta diretamente as vendas de forma sustentável e o crescimento financeiro da empresa. Diante desse cenário, uma alternativa mais viável para a rentabilidade do negócio é focar em ações de divulgação que tenham o intuito de vender para a base de clientes da loja e, por sua vez, impulsionar a recompra. Estamos falando de um importante caminho para o faturamento sustentável do seu e-commerce.

Segundo dados do Instituto Gartner, para conquistar um novo cliente é preciso investir de 5 a 12 vezes mais do que para manter um atual. Desse modo, procurar fidelizar a sua base de clientes sai mais barato, e com a proporção de recompra cada vez maior, o faturamento sustentável do seu e-commerce – que é um dos principais objetivos de qualquer negócio – também aumenta.

Para promover maiores taxas de recompra, pensar em estratégias que visem aumentar o engajamento dos usuários é o ponto de partida. No entanto, além de planejar essas ações, outro ponto importante é mensurar a evolução desse engajamento dos atuais usuários. Nesse momento, saber calcular a quantidade de recompra irá fornecer indicadores que revelam quantas compras foram feitas em média no e-commerce. Para realizar um cálculo assertivo, é preciso verificar a quantidade média de compras feitas pelos clientes nos últimos seis meses. Em seguida, basta diminuir 5% daqueles que fizeram mais e menos compras para obter o resultado. Vale lembrar que os clientes que realizaram sua primeira compra nesse período não devem ser incluídos no cálculo.

Para mensurar esses números, uma boa alternativa é a análise Cohort. Essa métrica consegue comparar a evolução do engajamento dos usuários, transformando dados numéricos em informações relevantes. É possível saber, por exemplo, se as pessoas que utilizaram o seu serviço em janeiro são as mesmas que o utilizaram em fevereiro.

Por meio da Cohort, é realizada uma verificação do comportamento dos clientes, que se baseia na criação de grupos com características semelhantes. A partir dessas particularidades em comum, esses grupos serão acompanhados e eventualmente comparados entre si, desde que os seus componentes tenham sido expostos ao mesmo evento e num período semelhante de tempo. Um cohort, ou grupo, pode ser formado pelos clientes que acessaram o site da sua empresa por meio de e-mail marketing num determinado mês, por exemplo.

No caso da recompra, a métrica será uma grande aliada para verificar os resultados das ações planejadas para a base de clientes, pois será capaz de verificar se os usuários que compraram após a campanha são os mesmos que já compravam anteriormente. A análise faz um cruzamento de quando e quanto foi comprado em números percentuais. Além de uma maior precisão do impacto gerado nas vendas por meio das novas ações de marketing, com o conhecimento dos números anteriores também será possível prever a futura conduta de compra dos clientes e, dessa forma, planejar novas estratégias se for necessário.

Podemos visualizar um modelo da análise Cohort na tabela abaixo:

De acordo com o que já foi explicado anteriormente, o exemplo acima mostra como os dados são fornecidos pela Cohort, que exibe os percentuais de recompra dos meses posteriores à primeira compra, além de apresentar a quantidade média de cada mês. Ter conhecimento desses números e saber analisá-los corretamente traz informações muito mais seguras para o seu negócio. Se o objetivo é direcionar as ações para o sucesso da empresa por meio de dados relevantes e assertivos, vale a pena consultar um profissional especializado no assunto.

Caso queira tirar dúvidas ou saber mais sobre o assunto, deixe seu comentário abaixo ou nos envie um e-mail com o assunto “Análise Cohort” para o endereço contato@drecommerce.com.br.