Mais do que hacks ou atalhos, a consultoria em e-commerce é uma boa ideia por apontar caminhos sustentáveis, que podem melhorar a performance do seu negócio online.

É um serviço que parte de soluções colaborativas e personalizadas. E tem a vantagem de agregar a visão de um ou mais especialistas para qualificar as decisões que guiam uma loja virtual.

O consultor de e-commerce é o especialista responsável por avaliar o momento em que o negócio se encontra, sua situação no mercado e particularidades.

Essas informações serão a base para que ele construa uma solução personalizada para a loja virtual ou o negócio como um todo.

Área de inserção do e-commerce, público-alvo, eficiência dos canais de venda e atendimento e estratégias de divulgação online estão entre os principais serviços prestados pelo consultor.

Mas, como todo prestador de serviços, tem os seus pilares em particular. Conheça alguns deles.

1. Foco na descoberta das necessidades do prospect;
2. Escuta ativa;
3. Cultura organizacional, metas adequadas e treinamento;
4. SLA entre Marketing e Vendas; e
5. Criação de uma experiência de compra única.

Para prestar uma consultoria, antes de mais nada é preciso entender o que o cliente precisa. 

Quais são os problemas que ele enfrenta?

Quais oportunidades não está aproveitando?

Quais são as suas principais necessidades? 

Principais pilares de um consultor de e-commerce

1. Prospect

A primeira etapa é uma pesquisa sobre o prospect, para isso é possível usar o Google, as redes sociais (no caso de B2B, principalmente, o LinkedIn) e outros canais disponíveis. 

Conheça mais sobre a empresa e o mercado. 

Depois dessa fase, durante a conversa com o prospect é seu papel como vendedor buscar abastecer seu repositório de informações sobre o lead para oferecer um processo de venda valioso. 

2. Escuta ativa

Relacionado ao primeiro pilar de um consultor, chegamos ao segundo: a escuta ativa. 

Como dissemos acima, identificar as necessidades do cliente é o primeiro passo para desenvolver as demais etapas de uma consultoria para e-commerce.

Se uma parte desse processo pode ser realizada em pesquisas na internet, outra pode ir direto na fonte: o prospect.

Fazer as perguntas para prospecção de clientes certas é um passo importante para aprender mais sobre o prospect, quais são as expectativas dele e quais as demandas que ele apresenta. Também é importante avaliar:

• os requisitos fundamentais para ele fechar negócio, 
• quem são os decisores de compra, 
• o que é indispensável para a escolha de uma empresa ou solução, 
• a urgência que ele tem para solucionar a questão e mais. 

Para que você possa captar todas essas informações e ainda oferecer uma boa experiência para o prospect, é importante que desenvolva a escuta ativa e saiba quais perguntas fazer ao lead. 

3. Cultura organizacional, metas adequadas e treinamento

Bom, chegamos a um pilar fundamental, sem o qual a venda consultiva não vai sobreviver na sua empresa. 

As metas são apenas um exemplo de como a cultura organizacional pode afetar os resultados das vendas consultivas e do que se espera construir a partir delas. 

Não adianta construir todo um planejamento voltado para a ideia inicial, se os gestores querem ir para o lado oposto. 

Lembre-se, que muitas vezes você terá que fazer um treinamento para equipe dos gestores. 

4. SLA entre Marketing e Vendas

Um SLA entre marketing e vendas é fundamental se você quiser receber leads qualificados, que vão permitir que você encontre o lojista ideal para sua consultoria.

O ideal é que as ações de marketing, os critérios de qualificação de leads, e toda a definição de perfil de cliente ideal estejam muito bem alinhadas.

Pois assim, você consegue atender aquele gestor que está disposto a te ouvir e fazer o que você impor de estratégias. 

Então sua comunicação deve ser bem clara, baseada no tipo de cliente que você quer atingir.

5. Experiência e relacionamento com o cliente

Não podemos deixar de fora a preocupação – que o seu negócio deve ter, afinal, ser um consultor também é ter um negócio. 

Por isso, agregar uma boa experiência para o seu cliente, assim, como manter um bom relacionamento com eles é fundamental. 

Demonstre que você entende do que ele precisa, que compreende suas demandas e ofereça a solução adequada, pelas razões certas. 

Coloque prazos e metas bem específicas, assim, a confiança dele em você, só aumentará. 

E com isso,  você receberá novas indicações.