A operação de um e-commerce B2B (Business to Business) ainda pode gerar dúvidas para muitas pessoas. Voltado para a venda entre empresas, esse modelo de negócio possui particularidades em relação ao B2C (Business to Consumer) que devem ser levadas em consideração para o seu bom funcionamento. Basicamente, as principais diferenças entre as plataformas correspondem ao perfil do cliente e ao tipo de venda.

Ganhando cada vez mais espaço no mercado, e com a previsão de atingir U$ 1.1 trilhão em vendas nos Estados Unidos até 2020, segundo dados da Forrester, o modelo de e-commerce B2B pode realizar operações como revenda (quando um distribuidor ou atacadista oferta produtos lojistas, por exemplo), de transformação (quando uma indústria vende para outra indústria que irá produzir novos produtos), de consumo (empresas vendem bens ou produtos de consumo para outras empresas), entre outras. No caso do B2C, qualquer venda realizada será destinada para o consumidor final.

O B2B deve tratar seus clientes de forma diferenciada, pois cada perfil de cliente comprará determinados produtos, que contarão com custos, impostos, condições e formas de pagamento diferentes. Desse modo, é importante classificá-los de acordo com o seu perfil para que o sistema do e-commerce saiba como atender cada um deles.

No que se refere ao tipo de compra, diferentemente do B2C – que envolve componentes emocionais ou de impulso -, a plataforma B2B conta com análises mais criteriosas por parte do cliente, que também busca relacionamentos comerciais mais sólidos, além de uma maior garantia de fornecimento e prazos. A recorrência de compra e o ticket médio também mudam, pois enquanto os clientes B2C adquirem produtos de forma isolada, com menores preços e pouca frequência de compra, os clientes B2B costumam realizar compras em um maior volume e com mais recorrência.

O preço dos produtos para o consumidor final (B2C) normalmente não muda, a não ser em situações como ações promocionais ou programas de fidelidade, por exemplo. Nesse caso, o imposto também não precisa ser calculado. Já na venda do B2B, é comum trabalhar com diferentes tabelas de preços ou descontos de acordo com o cliente. Alguns podem ter maior relacionamento e, desse modo, garantem melhores condições comerciais. Além disso, o cálculo de impostos nas vendas B2B leva em consideração o tipo do produto, bem como as condições para o frete e o tipo de cliente (revenda ou consumo, por exemplo). Esse cálculo se baseia em ICMS (Imposto sobre Operações relativas à Circulação de Mercadorias e sobre Prestações de Serviços), IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) e ST (Substituição Tributária).

As condições de pagamento no B2B também se divergem do modelo B2C, pois costumam mudar para cada cliente. As vendas entre empresas geralmente são faturadas, o que possibilita que o cliente realize o pedido primeiro, e só após essa etapa a empresa irá emitir os boletos para o pagamento. Em alguns casos, ainda podem ser utilizados cartão de crédito e boleto à vista. Já em modelos B2C, o pagamento do cliente precisa ser liberado anteriormente para que a empresa possa liberar o pedido e enviar o produto. Devido ao fator do relacionamento com a empresa novamente, o cliente B2B pode conseguir várias configurações de pagamento, como mais prazos e menos juros.

Como foi possível notar a partir das informações citadas acima, o modelo de e-commerce B2B difere bastante do B2C. Dessa forma, a plataforma utilizada para o B2B deve ser adaptada especialmente para as necessidades desse tipo de negócio mais complexo. Vale ressaltar também que as plataformas B2C normalmente não irão atender os requisitos das plataformas B2B, pois essas irão exigir funcionalidades que afetam diretamente o “coração” do sistema.

Conseguiu entender um pouco mais sobre o e-commerce B2B? Atente para essas diferenças na hora de abrir o seu negócio B2B, e não se esqueça de consultar profissionais especializados para te auxiliar durante o processo. Isso fará toda a diferença para o sucesso da sua loja virtual.

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